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看小微资产的“苦行僧”如何构筑行业壁垒

栏目:资讯     编辑:安靖    时间:2017-08-18 12:19     热搜:资产,行业

“路虽弥,不行不至;事虽小,不为不成”,汉子姐认为《荀子·修身》中这句话很好的概括了积木时代在资产端所做的那些事儿。——题记

从字面意思来看,这种店都是老公在后面制作,老婆在店堂待客,比如家庭小饭店,丈夫掌厨,妻子收帐。渐渐地,“夫妻老婆店”发展成了城镇里百姓小买卖的代名词。小饭店、裁缝铺、理发店、便利店,甚至小型加工厂,这些活跃在街头巷尾的生意业态模式简单,单一营业额很小,却因为庞大的数量和直接服务民生的业务特点成为了经济环境中最基础却也相当重要的一环。

这些客户群体虽然生意规模小,但是社会稳定性较高,对小额信贷服务有着较强的需求,却难以获得传统金融机构的服务。这些因素都成为积木时代布局这一下沉信贷市场的机会所在。但是这类资产却又像散落在各地的芝麻一样,要想一粒粒捡起来不仅需要一整套完备的风控体系还需要高效的线下团队做支撑。这些对于积木时代而言,像极了一个在小微资产道路上一路摸爬滚打的“苦行僧”。

关于风控

选择IPC技术的逻辑,不做集中审批模式

目前,在国际上关于小微资产风控有大三类技术,其一是新加坡的信贷工厂模式,就是金融机构像工厂标准化制造产品一样对信贷进行批量处理。具体而言,就是银行对中小企业贷款的设计、申报、审批、发放、风控等业务按照“流水线”作业方式进行批量操作;其二模式就是现在很多互金公司常说的“大数据风控”模式,就是最早源于美国的FICO评分卡模式。最后一种模式是德国的IPC(international project consult)技术,即信贷员对小微企业贷款交叉验证的模式。

从从业经验来看,积木时代CEO彭少新和副总裁陈超均在IPC模式和集中审批模式的金融机构中工作过多年。他们一致认为,由于存在非常严重的信息不对称,完全用大数据、完全集中审批的方式对三四线城市的小买卖进行风险控制,效果不会太理想。而随着市场情况越来越复杂,道德风险存在的可能性也随之加大,对于已经形成的内外部环境来说,难以把控风险。

“集中审批的方式更多效仿银行信用卡的风控模式,但是这个客群和银行信用卡(持有者)是不一样的,信用卡相对他们我们的目标客群优质得多,信用卡做分期费率也不过年化18%,我们年化费率是高于他们的;即使是信用卡用集中审批方式做,逾期损失也不低,用这种方式做风险更高的小微客户,从逻辑上来说也不太合理。”彭少新表示,两者的客户群体不一样,却用一样的风控方法,从逻辑上显然是不合理的,这也是很多家集中审批公司都做的不太好的主要原因之一。

风险前置,IPC模式构建风控壁垒

虽然作为较传统的信贷模式,IPC技术在商业银行中已得到不少应用,但是互金公司仍鲜有采用。IPC官网披露的数据也显示,目前国内合作的有30多家机构,包括中小银行、小贷公司等。

由于行业进入壁垒较高,鲜有互金公司在资产端选择IPC模式。一方面,IPC模式是传统的“师傅带徒弟模式”,因此团队建设十分重要,需要在内部建立一个行之有效的管理系统,并且还要找到与企业价值观协同的人才;另一方面,这种模式重线下,在运营上不能操之过急,如果着急做大规模的话,并不是一个最优的选择。积木时代用了三年多的时间耕耘,如今线下门店也只有35家。

陈超告诉汉子姐,一个信贷员的成长至少要半年时间,不仅要学习信贷审核的基础知识又要实践再反复如此,“如果同行业去模仿,他们没有一个管理体系,没有一个人才梯队建设是很难做成的。”

彭少新也直言,IPC技术的第一个特点是重实质不重形式。因为微贷客户规模很小,财务不规范,没有正式的财务报表,没有对公流水,甚至没有交易记录和纳税记录,所以就要求客户经理尽量把尽职调查做细致,帮客户还原经营状况,重组财务信息。

从风控的角度而言,IPC模式最关键在于交叉验证。“说白了就是用不同的方法来验证一个数据。”彭少新表示,比如客户说自己一个月销售额是100万,信贷员就会查他进货的单据,“进的货跟他的销售能不能匹配上,如果进1万的货但是说销售额有100万这显然就不合常理。”

陈超还为汉子姐举了个煎饼果子主的例子:

客户信息:

姓名:煎饼果子老王;

基本情况:外地人,北京郊区租的小门市房没有固定房产

家庭情况:孩子在读私立幼儿园

门市情况:早上顾客最多,约为一天营业额的60%

借款目的:扩大店面,增加项目收入,不仅仅想卖煎饼果子还想卖炒面等。

此外,IPC技术的第二个特点就是看重客户的人品家庭与从业经验。彭少新表示,因为微贷客户往往是以家庭为单位经营,所以家庭的稳定性就非常重要。如果客户人品差、有陋习、家庭不和谐,那么会成为重要风险点,可能即使客户有实力也不会发放贷款。

关于用人

“细胞裂变”的方式培养人才,实践与理论相互反哺

除了风控外,IPC技术的关键在于“用人”。“线下团队的建设是一项很大的投资,”陈超表示,首先在价值理念上要寻找到志同道合的人才,然后才是培训。培训人才是一个系统工程,而每个信贷员最少要花半年的时间成长。

目前,积木时代每家门店的标准是配备30人左右。核心人员一定是通过“细胞分裂”的方式,将内部培养的人才扩张到全国,尤其是门店的负责人和风险经理必须是内部培养起来的。这两个人派到新门店,其他员工实现本土化。这样新门店的整个团队便不容易走偏,内部风险也就容易管理和控制了。

具体来说,一个线下店开业或新员工入职后,前三天内会给员工进行基本理念的培训,入职一个月后再进行深入培训,“这还仅仅是初级阶段。”这一阶段培训只是一些基础的信贷知识,比如如何制作资产负债表、损益表和现金流量表等等,“这时候他脑海中有一个概念了,但还只是学徒。”

一个月之后,用“传帮带”的方式,学徒们跟着师傅到客户那里实践。从问话到软信息的核实,再到财务信息的提取,一步一步地学习。“在这个过程里,用两个小时获得一些资料很容易,但是获得这个资料有没有价值则需要交叉验证。”

在实践中,积木时代还总结出了一套切实可行的理论系统,比如根据草根小微企业的经营模式不同来分类,生产加工类、服务行业、小电商等等;在这个大类分类后,每一类资产负债表通常情况下应该怎么计入、负债、应收应该怎么做、固定资产怎么盘点等等,再进行细化。“把这一系列的IPC技术流程切割成N个模块,学习完理论后再去实践中检验,然后再来不断完善理论。”

在培训人才的过程中,细节自然是必不可少的。比如客户是开鲜花店的,就是要了解进了多少花,卖了多少,差价是多少,还有固定支出多少。而不能忽略的细节就是鲜花都是冷鲜的,需要24小时开着保鲜柜,如果忽略掉电费的话,这个时候得出的客户的现金流会偏高,受信额度则可能会过高。

积木时代的人才梯队就是这样一步步成长起来的,花费的时间和人力成本可想而知。

道德比能力重要,从源头防范道德风险

由于风险前置,信贷员是每单业务风控的关键。为了避免道德风险,积木时代的每一单尽调都采取“四眼原则”,即两个人四只眼睛,尽调时至少有两个人,一个是主调人员,另外一个是陪调人员。对于主调人员则是随机分配的,会按照信贷员工作量情况来分配。

这一套完备的人才培训体系和风控流程也不是一蹴而就的。彭少新表示,一开始在我们在给门店授权上是比较保守的,“2015年初,每个单子,我们给门店层面的最高决策授权只有4万到6万。从2015年中旬开始我们胆子放大一些,发现业务上有很大起色。”“毕竟业务和风控之间是负相关的,我们也努力寻求两者的平衡点。”

陈超表示,“授权稍微放开之后,时隔半年我们回看数据反而发现凡是有权限的,做的更谨慎了,风险控制人员反而很维护自己的权限。”

从偏保守到适应市场环境,再到慢慢成熟,积木时代走出了一条自己的路。这一点从信贷审批通过率数字的变化上也能看出来,从一开始10%、15%再到现在的35%,足以证明积木时代在风控上的自信和变化。

未来,为了更好服务小微企业,积木时代还将加大农业金融比例,到更多需要金融服务的人身边去。下沉、下沉再下沉,不仅要下沉到三四线城市,甚至可能还会驻扎到某个乡镇。彭少新介绍,目前已经有四个试点了,即一个员工驻扎到县城或乡镇后,再培养当地人员,如果市场体量足以支撑则可以成立一个分支机构。

经过了三年深耕,如今积木时代已经完成了超过12亿的累计放款规模,逾期率保持低位,足以证明“苦行僧”积木时代选择了一条可持续发展的道路。

来源:北方网

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